Как читать аналитику продаж

Определите единицу учёта

Один человек может написать несколько раз и создать несколько сделок. Поэтому количество сообщений, диалогов и заявок нельзя заменять друг другом.

1. Обращение и новый диалог

   Первое сообщение в сохранённом диалоге показывает начало известной системе переписки. При загрузке старой истории дата регистрации диалога в CRM может отличаться от даты знакомства с компанией.

2. Сделка и результат

   Сделка — отдельный запрос на продажу, заведённый в CRM. Она может возникнуть после нескольких сообщений или повторного обращения. Успех сделки и фактическое поступление денег также требуют разных определений и данных.

Сравнивайте сопоставимые периоды

Выберите одинаковую продолжительность, часовой пояс и набор фильтров. Неполный текущий день не сравнивайте с полным прошлым.

1. Зафиксируйте период и состав данных

   Проверьте дату события, ответственных и источник. При изменении фильтра меняется и итог, и состав группы; сохраните условия сравнения вместе с выводом.

2. Отделите новые обращения от старых сделок

   Закрытые в этом месяце сделки могли поступить раньше. Для оценки обработки новых заявок выберите обращения одного периода и проследите их исходы. Это группа по дате поступления, или когорта.

Считайте конверсию по одной группе

Формула конверсии в сделку с нужным результатом: число обращений из выбранной группы, достигших результата, делённое на общее число обращений этой группы, умноженное на 100%.

1. Не смешивайте числитель и знаменатель

   Если в знаменателе новые обращения недели, в числителе должны быть результаты именно этих обращений, даже когда решение принято позже. Соотношение всех сегодняшних продаж и всех сегодняшних обращений не даёт такую конверсию.

2. Учитывайте незавершённые обращения

   Слишком свежая группа ещё не успела пройти цикл продажи. Сравнивайте группы после сопоставимого времени наблюдения и отдельно показывайте, сколько запросов остаётся в работе.

Это методика анализа, а не обещание готового когортного отчёта в каждом модуле 2wix. Для расчёта нужны связанные обращения, сделки и достоверные даты результатов.

Разбирайте источники до выводов о рекламе

Источник должен опираться на сохранённые метки, переходы или проверенную информацию от клиента.

1. Сохраняйте неизвестный источник отдельно

   Отсутствие UTM или рекламной метки не означает SEO. Клиент мог прийти по рекомендации, из сохранённого контакта или через переход, данные которого не сохранились.

2. Отделяйте количество от качества

   Рост обращений полезен, когда они соответствуют вашему продукту и доходят до результата. Проверяйте содержание запросов, этапы сделок и оплату. Расходы и доходы нужно связать с теми же группами прежде, чем рассчитывать окупаемость.